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销售 | 拜访陌生客户都该说些什么?

2019年01月24日

很多销售可能都会遇到这个问题“去拜访客户,说明来意后,下面就不知道该说些什么了。”客户对谈话不感兴趣,态度冷淡,场面一度十分尴尬。

销售人员除了谈销售政策、交易条件、与客户讨价还价外,还应说些什么好呢?

销售人员每一次对客户的拜访,不可能都是只谈交易细节。销售活动不是机械运动,谈交易之外的一些话题,也能促进销售。

1、引起客户的注意和兴趣。

客户不会放下手中的所有工作,专心致志地听销售人员的介绍。销售人员必须用某种话题,引起客户的兴趣,把注意力放到你的身上。

2、向客户推销自己

赢得客户的好感和信任。通过某些合适的话题,赢得客户认可。然而,许多销售人员常犯的错误表现在三个方面: 

错误一:销售人员见了客户直奔主题,直截了当地向客户推销产品。对此,日本著名销售专家二见道夫评论道,“一开口就谈生意的人,是二流业务员”。

错误二:销售人员采用迂回策略,见了客户天南海北,云山雾罩,不知所云,浪费客户的宝贵时间。

错误三:还有一些销售人员,见了客户说明来意后,便不知再说些什么,无话找话,引不起客户的兴趣,自己也倍感尴尬。

生意话说什么?

失败有原因,成功有道理。在商言商,生意人要说生意话。

销售人员去拜访客户时,有许多合适的话题,能促进销售。以下几类话题,可以让销售人员既能引起客户的注意和兴趣,又能打动客户,赢得客户的好感。

1、谈客户的销售情况,销售人员可以询问客户公司的销售情况:

销售形势好,好在哪里?

销售形势不好,问题在哪里?

客户公司经营的产品中,哪个卖得好?

客户最近有什么计划,有什么打算?

2、谈自己公司的情况,销售人员要成为企业的吹鼓手,多向客户传递公司积极和正面的信息。

客户不仅要对产品抱有信心,而且要对企业抱有信心。当客户觉得你的企业有实力、有发展前途时,自然也就有合作的兴趣。

所以销售人员多给客户介绍公司的情况,包括——

公司制订的新的发展目标;

公司新生产线的投产;

公司新引进的设备;

公司技术发明情况;

公司管理能力的提升,如最近通过ISO9002认证;

上级领导到公司视察;

公司领导被评为劳动模范,或选为人大代表、政协委员;

公司最近在哪些区域市场运作非常成功;

公司下一步在营销、管理上将会推出的大动作;

公司对客户的利好消息;

3.谈产品情况,公司新产品的研发情况;

公司准备推出什么新产品;

产品优点、独特卖点;

新产品满足哪部分市场需求?

新产品的市场机会点在哪里?

哪类产品、款式销售呈上升趋势?哪些下滑?

竞争品牌有没有出新品?其新品有什么优劣势?

我们应当开发什么新产品?

4.谈顾客(用户)

本地市场顾客的消费特点是什么?比如是重品牌,还是重促销?

相邻市场的顾客有什么特点?

顾客喜欢什么样的品种、功能、款式?

当地流行什么?不同层次顾客消费特点有什么差异?

本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响?

发生在顾客身上的轶闻趣事?

5.谈市场信息

日本企业界遵守一个营销准则:“向客户提供有用的信息,是业务员送给客户的最好礼品。”

一位销售人员自己收集市场信息,然后把收集到的市场和技术等方面的信息打印在纸上,每次拜访客户时,先送上一份市场信息小报。

客户对销售人员刮目相看。销售人员可以提供给客户的信息,包括——  国家产业政策的变化及对销售的影响; 本产品的行业新闻;

相邻市场的运作情况;

竞争对手的动向;

当地市场其他同类产品的销售状况;

行业发展前景及发展机会;

 

 

 

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